Tara Iorque: Vimos que fatores econômicos, como taxas de juros e volatilidade do mercado, impactaram as vendas de anuidades em 2022. Você prevê que essa tendência continue durante o restante de 2023?
Jay Carlos:
2022 foi um ano incrível para anuidades. Vimos as vendas atingirem níveis recordes, especialmente entre os produtos fixos como resultado do ambiente de altas taxas de juros, e certamente espero que essa tendência continue em 2023. Já no primeiro trimestre, vimos as anuidades fixas e indexadas fixas melhorarem muito. bem e atingirá, ou possivelmente excederá, os níveis recorde de 2022. No entanto, à medida que as taxas de juro se estabilizam e os mercados accionistas continuam na sua trajectória ascendente, seria de esperar que o mercado de anuidades abrandasse um pouco e estamos a ver isso nos dados de vendas.
Além disso, vimos as operadoras reduzirem ligeiramente as taxas nos segmentos de taxa fixa e anuidade de índice fixo. Com isso, eu não ficaria surpreso se víssemos uma mudança para alguns desses produtos, como anuidades indexadas registradas ou anuidades variáveis tradicionais, que expõem o investidor final a um pouco de desvantagem para permitir que ele participe desse potencial positivo de esses produtos. Então, isso é algo que estou observando, especialmente quando estamos entrando no segundo semestre deste ano, uma mudança potencial no mix geral de produtos. Porém, acho que no geral, como categoria, provavelmente estaremos muito próximos de 2022 no que diz respeito aos volumes, talvez até aumentando um pouco mais. O futuro é certamente brilhante para as anuidades.
Tara Iorque: Está sendo relatado que as vendas de anuidades deverão continuar a crescer durante o restante de 2023. Para consultores que podem estar relutantes em incorporar anuidades em sua estratégia de investimento, que conselho você daria?
Jay Carlos:
Em primeiro lugar, é importante reconhecermos que estamos a viver uma crise de reforma na América. Vemos que os benefícios da segurança social continuam a diminuir ao longo do tempo para os indivíduos à medida que se aproximam da reforma. As pensões estão a tornar-se um artefacto do passado e os planos 401(k) continuam a ser subfinanciados pelo cidadão americano médio. Portanto, o tempo é realmente essencial para garantir que os indivíduos, os baby boomers e a Geração X se concentrem em garantir a sua reforma e uma anuidade é uma forma fantástica de isso acontecer, além de alguns dos outros veículos de reforma que mencionei anteriormente. As anuidades, penso que para estes conselheiros relutantes, podem proporcionar protecção principal, benefícios fiscais fantásticos, bem como rendimento garantido para toda a vida. Assim, como parte de uma carteira bem equilibrada, uma anuidade é uma excelente classe de activos a considerar, que pode proporcionar benefícios de diversificação, mas, mais importante ainda, proporcionar estabilidade para o investidor final satisfazer as suas necessidades básicas na reforma, de uma forma semelhante à da segurança social. segurança ou pensões.
Tara Iorque:
Você abordou o recente crescimento do mercado geral de anuidades; você tem algo a acrescentar no que se refere ao crescimento das anuidades do plano – anuidades como uma opção de investimento nos planos 401 (k)?
Jay Carlos:
À medida que vemos as anuidades entrarem no mercado 401(k) e serem incluídas no 401(k) e em outros planos qualificados, acho que veremos os consumidores gravitarem em torno deste conjunto de produtos porque será muito mais fácil para eles alocar um portfólio de seu portfólio ou seu 401(k) na anuidade. Eles também terão acesso a produtos pré-selecionados nos quais o provedor do plano fez extensa diligência e garantirá que o produto será do melhor interesse do cliente. Então, desse ponto de vista, acho que o Secure Act e o que ele fez para os 401(k)se outros planos qualificados tornarão as anuidades mais acessíveis, e provavelmente veremos uma penetração mais profunda do conjunto de produtos entre os consumidores – esperançosamente, trazendo-o para um grupo de consumidores que pode não ter tido acesso ao conjunto de produtos no passado.
Tara Iorque:
Vamos passar para a tecnologia que está disponível para os consultores hoje. Como a tecnologia financeira como a Luma melhora a experiência geral e a eficácia das anuidades para consultores financeiros e seus clientes?
Jay Carlos:
Uma coisa a ter em mente é que a tecnologia não vai substituir o consultor ou mesmo o atacadista desses produtos. A tecnologia precisa ser vista como algo que aprimora a experiência do consultor e sua capacidade de atender melhor às necessidades do cliente. Tecnologias como a Luma levam os consultores a se tornarem mais eficientes. A Luma tem a educação, a pesquisa de produtos e a integração perfeita com o aplicativo eletrônico que permite aos consultores identificar o produto, aprender sobre o produto e, em última análise, comprá-lo perfeitamente em nome de seu cliente. Isso garante que, do ponto de vista da indústria, estamos reduzindo os aplicativos que não estão em boas condições ou NIGOs. Ele também garante que os clientes obtenham os produtos mais rapidamente, além de ser muito mais fácil para as transportadoras processar um pedido digital em vez de um pedido em papel.
Além disso, após a venda, os consultores que utilizam as nossas capacidades de gestão do ciclo de vida podem garantir que estes produtos continuam a funcionar conforme previsto e fazer ajustes nesses produtos ao longo do tempo. A terceira coisa que destaco é que uma tecnologia como a Luma garante que o cliente obtenha o produto que melhor atende às suas necessidades. E por meio da análise avançada da Luma, a capacidade de comparar produtos lado a lado e configurá-los para uma situação específica do cliente garante que todas as opções do produto, como passageiros ou subcontas, sejam incorporadas à solução de anuidade definitiva do cliente. E desse ponto de vista, podemos conseguir melhores resultados para os clientes, o que significa uma reforma mais segura e um futuro financeiro mais sólido para o investidor final.
Tara Iorque:
Você mencionou a entrada eletrônica de pedidos. O que você diria aos consultores que estão relutantes em adotar a entrada eletrônica de pedidos?
Jay Carlos:
Para os consultores que não implementam a entrada eletrônica de pedidos em seu fluxo de trabalho hoje, trata-se simplesmente de uma educação sobre os benefícios de um sistema de aplicativo eletrônico. Uma coisa que os consultores precisam perceber é que eles podem receber suas comissões mais rapidamente por meio de uma experiência de e-app, são menos propensos a cometer erros na aplicação e seus clientes terão acesso à anuidade mais rapidamente utilizando um e-aplicativo . A outra coisa que eu diria é que, em muitos casos, não são necessariamente os consultores que preenchem as inscrições. Ao pensarem no tamanho de suas equipes e nos recursos, pode haver uma oportunidade de gerar mais eficiência em seus próprios negócios e liberar recursos para fornecer serviços de maior valor agregado, não perdendo tempo preenchendo um formulário em papel e adotando o e- aplicativo.
Tara Iorque:
Então, o que ouço você dizer é que os consultores não devem se preocupar com o impacto da tecnologia na importância de seus serviços para os clientes, mas sim com a otimização do fluxo de trabalho do consultor. E isso é algo que cada vez mais consultores devem considerar, seja a entrada eletrônica de pedidos ou a análise avançada oferecida por plataformas como a Luma. Dada a necessidade de maior adoção de tecnologia, como você vê o futuro da FinTech em relação ao setor de anuidades? E quais tecnologias ou tendências emergentes você prevê que terão um impacto significativo?
Jay Carlos:
Quando penso em FinTech, realmente não acho que haverá um termo FinTech nos próximos cinco a 10 anos. A tecnologia de que falamos hoje como FinTech acabará por se tornar sinônimo de serviços financeiros. Os serviços financeiros serão totalmente alimentados pela tecnologia. O que veremos é uma tendência de que os consultores que são consumidores em suas vidas diárias exigirão a mesma tecnologia e experiência que têm do lado do consumidor por meio de seu aplicativo bancário ou da experiência de compra perfeita que a Amazon oferece. Eles também exigirão esses mesmos tipos de luxo em sua vida empresarial.
Pense nesta perspectiva: a maioria dos consultores financeiros provavelmente não entrou em uma agência bancária nos últimos cinco anos. Eles estão fazendo tudo em seus dispositivos móveis. Preencher um pedido de anuidade em papel e passar por diversos sistemas para efetivar a compra é algo que para muitos consultores em sua vida de consumidor jamais aceitariam. E acho que na vida profissional eles não farão o mesmo.
Portanto, veremos uma transição para consultores que exigem a mesma experiência. E acho que a tecnologia será a forma como será entregue por meio de uma experiência de consultor. Acho que veremos a tecnologia proporcionar uma melhor experiência ao cliente E ao investidor. Muitos investidores esperam saber exatamente onde está o processo de seu pedido de anuidade. Eles esperam que as coisas sejam processadas de maneira mais integrada. Eles veem isso em sua vida cotidiana quando pedem um pacote ou comida para viagem. Assim, utilizar esse mesmo tipo de mecanismo de rastreamento tanto para o consultor comunicar ao cliente final onde está no processo, mas também para o cliente final saber onde está no processo. Acho que será algo que veremos também nos serviços financeiros.
