Por Matthew Herz,
Diretor e Chefe de Produtos de Seguros de Vida na Luma
O setor de seguros de vida fez progressos extraordinários na incorporação de tecnologia em praticamente todas as áreas do negócio. A oportunidade agora reside cada vez mais em como conectar essas tecnologias.
A conectividade não é o destino, mas sim a base. Quando um ecossistema se torna mais conectado, algo muito maior começa a mudar: a própria distribuição.
Não aumentando seu tamanho. Mas sim tornando-o mais inteligente.
Durante décadas, o crescimento foi amplamente medido pela expansão, incluindo mais consultores, mais instituições, mais parceiros de distribuição, mais produtos e mais canais. Esses investimentos ajudaram o setor a alcançar novos mercados e continuarão sendo importantes. Mas acredito que a próxima onda de crescimento virá de algo diferente: tornar cada relacionamento já existente dentro do ecossistema mais inteligente.
A distribuição deixou de ser estática.
O ecossistema de seguros de vida não é uma rede de distribuição fixa. É um sistema vivo que se reorganiza constantemente. Consultores mudam de empresa. Corretoras se fundem. Bancos expandem seus negócios de gestão de patrimônio. Seguradoras entram em novos mercados e constroem novas parcerias. Cada uma dessas mudanças cria novos relacionamentos, novas oportunidades e novas complexidades, e o ecossistema não para para se adaptar entre elas.
A consolidação é um exemplo útil dessa complexidade. Empresas adquirem outras empresas que se encaixam em seu modelo, construindo organizações maiores e mais capazes, o que é uma força genuína que traz escala e sustentabilidade. Mas maior não significa automaticamente mais conectado. Duas empresas se fundem e, frequentemente, o resultado são múltiplos sistemas, dados desconectados e fluxos de trabalho fragmentados, ainda operando sob uma única marca. O cliente não deveria jamais vivenciar essa complexidade, e os consultores não deveriam ter que lidar com ela antes de poderem oferecer aconselhamento. Quanto mais conectado o ecossistema se torna, mais invisível sua complexidade se torna para as pessoas que ele existe para servir.
As organizações que prosperarem não serão simplesmente aquelas com as maiores redes. Serão aquelas que compreenderem a mudança mais rapidamente e responderem com maior inteligência, independentemente da forma que essa mudança assuma.
Toda organização enxerga algo valioso.
Todos os participantes do ecossistema de seguros de vida geram informações valiosas diariamente. Os consultores ouvem diretamente o que os clientes solicitam. Os distribuidores entendem onde os produtos ganham tração e onde os consultores encontram dificuldades. As seguradoras observam as tendências de subscrição, o desempenho dos produtos e as oportunidades emergentes no mercado. As plataformas tecnológicas monitoram os padrões de fluxo de trabalho em milhares de transações. As resseguradoras contribuem com insights sobre precificação, design de produtos e a evolução dos riscos.
Individualmente, cada uma dessas organizações possui uma perspectiva importante. Coletivamente, elas detêm algo muito mais valioso: uma visão mais clara da direção para onde o mercado está caminhando. Hoje, a maior parte dessa inteligência permanece isolada dentro da organização que a gerou.
Esse isolamento se manifesta mais claramente no nível do produto. Quando uma operadora reposiciona um produto, ou um distribuidor começa a observar uma mudança na demanda entre milhares de consultores simultaneamente, essa mudança geralmente passa despercebida por qualquer participante individual até que já esteja refletida nos números, no retrovisor, e não à sua frente.
Hoje em dia, isso geralmente significa esperar por um relatório trimestral de produção para confirmar o que já aconteceu. Ou observar uma tendência de vendas surgir tão lentamente que três concorrentes a percebam primeiro. Ou analisá-la nas taxas de abandono, e essa costuma ser a maneira mais cara de uma organização descobrir que um produto não se encaixa mais no mercado. Todos esses são indicadores defasados, que chegam depois da decisão que deveriam ter embasado, e o mesmo padrão se repete muito além da estratégia de produto, na forma como as organizações avaliam riscos, apoiam consultores e gerenciam riscos.
Com conectividade real, esse mesmo sinal se torna algo que uma operadora pode usar enquanto a demanda ainda está se formando, e não depois que ela já atingiu o pico. Por exemplo, dados em tempo real que mostram uma mudança significativa na forma como os consultores estão modelando os produtos podem se tornar um sinal precoce de mudança na demanda, uma percepção que antes poderia não surgir até o final do trimestre. As organizações começam a desenvolver e ajustar produtos com uma noção mais clara de para onde o mercado está caminhando, em vez de confirmar para onde ele já foi.
A oportunidade não está em criar mais inteligência. Está em conectar a inteligência que já existe para o cliente, o distribuidor e o fabricante.
Uma distribuição mais inteligente gera melhores resultados.
Quando a distribuição se torna mais inteligente, todos os participantes se beneficiam de uma maneira diferente. As operadoras obtêm uma compreensão mais clara de quais produtos o mercado precisa, o que lhes permite projetar, precificar e lançar com maior confiança. Os distribuidores identificam oportunidades mais cedo e entendem com mais precisão como apoiar seus parceiros. As instituições se tornam mais responsivas à medida que as necessidades dos clientes evoluem. Os consultores passam menos tempo navegando por processos fragmentados e mais tempo oferecendo consultoria relevante.
Até mesmo os momentos de maior ruptura, como transições de consultores, aquisições, novas parcerias e modelos de distribuição em evolução, tornam-se mais fáceis de navegar, porque o ecossistema está funcionando a partir de uma visão mais completa, em vez de instantâneos desconexos.
O cliente se beneficia de tudo isso. Não porque o cliente se tornou mais conectado, mas sim porque todos que o atendem se tornaram.
A IA não substitui a inteligência. Ela a acelera.
A IA está acelerando todos os aspectos deste negócio. Ela identifica padrões mais rapidamente, revela oportunidades mais cedo, automatiza tarefas rotineiras e aprimora a tomada de decisões em todos os níveis. Mas a IA só pode amplificar a inteligência à qual tem acesso.
Um modelo baseado na visão de mundo de uma única organização sempre produzirá a perspectiva dessa organização. Um modelo informado por inteligência conectada em todo o ecossistema mais amplo tem o potencial de produzir algo completamente diferente: não apenas previsões melhores, mas decisões melhores.
O que vem depois
O futuro da distribuição não se resume a construir uma rede maior. Trata-se de tornar a rede existente drasticamente mais inteligente. Essa inteligência não virá de uma única operadora, distribuidora, instituição, consultor ou fornecedor de tecnologia. Ela virá da conexão dos insights que cada um deles já gera diariamente.
Os ecossistemas de seguros de vida passaram décadas construindo organizações extraordinárias. O próximo capítulo não será definido pelo tamanho que essas organizações atingirem, mas sim pela eficácia com que criarem, compartilharem e agirem com base em informações conectadas.
